Testowanie nowości w automacie – jak sprawdzić nowy produkt

Nowy produkt w automacie może się sprzedawać lepiej lub gorzej niż poprzedni. Prosty test daje odpowiedź.

Ktoś z zespołu przynosi do biura nowy napój, który widział w sklepie, i pyta, czy mógłby być w automacie. Office manager przekazuje prośbę operatorowi. Operator wkłada napój na jedną spiralę, a po dwóch tygodniach okazuje się, że kupiła go tylko osoba, która go zaproponowała, i to dwa razy. Czy to znaczy, że produkt się nie sprawdził? Niekoniecznie. Może nikt nie zauważył, że się pojawił, może stał na dolnej półce, a może test trwał za krótko. Ten tekst pokazuje, jak rozsądnie przetestować nowy produkt w automacie: jak go wybrać, gdzie umieścić, jak długo testować, co mierzyć i jak podjąć decyzję. Nie podamy progu sprzedaży, który oznacza sukces, bo zależy on od miejsca i operatora.

Po co testować, a nie po prostu dodać

Automat ma ograniczoną liczbę pozycji. Każdy nowy produkt zajmuje miejsce, które wcześniej należało do innego. Jeśli nowość się nie sprawdzi, przez kilka tygodni zajmuje spiralę, a produkt, który się sprzedawał, był niedostępny. Do tego dochodzą przeterminowane sztuki i rozczarowani klienci, którzy szukali swojego ulubionego batona. Test pozwala ograniczyć to ryzyko. Zamiast od razu zmieniać ofertę na stałe, operator sprawdza nowy produkt w kontrolowany sposób, na jednej pozycji i przez określony czas. Potem decyduje na podstawie danych, a nie przeczucia albo entuzjazmu jednej osoby.

Skąd biorą się pomysły na nowości

Pomysły na nowe produkty mają różne źródła. Sugestie użytkowników, o które warto prosić regularnie. Obserwacja, co ludzie przynoszą z zewnątrz, na przykład z pobliskiego sklepu. Nowości od dostawców, którzy proponują produkty sprawdzone w innych miejscach. Trendy, na przykład rosnące zainteresowanie produktami bez cukru albo roślinnymi. Doświadczenie operatora z podobnych lokalizacji. Każde źródło ma wartość, ale żadne nie gwarantuje sukcesu. Produkt, który świetnie sprzedaje się w siłowni, w biurze rachunkowym może leżeć bez ruchu. Dlatego każdy pomysł warto sprawdzić w konkretnym miejscu.

Czy produkt pasuje do automatu

Zanim produkt trafi do testu, trzeba sprawdzić, czy w ogóle pasuje do automatu. Czy zmieści się na spirali i będzie prawidłowo wydawany? Niektóre opakowania są za duże, za miękkie albo mają kształt, który się klinuje. Czy wymaga chłodzenia, a jeśli tak, czy automat może zapewnić odpowiednią temperaturę? Czy ma wystarczająco długi termin przydatności, biorąc pod uwagę tempo sprzedaży w danym miejscu? Czy jego cena mieści się w przedziale akceptowalnym dla klientów? Odpowiedzi na te pytania pozwalają odrzucić produkty, które i tak by się nie sprawdziły, zanim zajmą miejsce w automacie.

Wybór pozycji do testu

Nowy produkt musi gdzieś stanąć, a to oznacza, że coś musi ustąpić miejsca. Najlepiej, żeby nowość zastąpiła produkt, który sprzedaje się najsłabiej, a nie ulubiony produkt stałych klientów. Warto też pomyśleć o tym, gdzie w automacie stanie. Produkt na wysokości oczu ma większą szansę, że zostanie zauważony, niż ten przy podłodze. Jeśli nowość trafi na najgorszą pozycję, test może wypaść słabo nie dlatego, że produkt jest zły, tylko dlatego, że nikt go nie widział. Dobra pozycja na czas testu daje produktowi uczciwą szansę.

Jedna zmiana na raz

Częstym błędem jest testowanie kilku nowości jednocześnie i przy okazji zmiana cen albo układu automatu. Wtedy trudno ocenić, co zadziałało. Może nowy napój sprzedaje się dobrze, bo stoi obok popularnej kanapki? Może stary baton przestał się sprzedawać, bo przeniesiono go niżej? Lepiej testować jedną lub dwie nowości naraz i nie zmieniać w tym czasie innych rzeczy. Wtedy wyniki są czytelne. To wolniejsze podejście, ale daje pewniejsze wnioski. Automat to nie laboratorium, ale prosta dyscyplina w testowaniu oszczędza wielu błędnych decyzji.

Jak długo testować

Test musi trwać na tyle długo, żeby wyniki coś znaczyły. Pierwsze dni bywają mylące: ciekawość może zawyżyć sprzedaż, a brak informacji o nowości ją zaniżyć. Dobrze, żeby test obejmował kilka pełnych tygodni i typowe dni pracy obiektu. Jeśli w miejscu jest wyraźny rytm tygodniowy, na przykład biuro hybrydowe z dniami szczytu, test powinien objąć kilka takich cykli. Z drugiej strony test nie może trwać w nieskończoność, bo wtedy przestaje być testem. Długość warto ustalić z góry i zapisać, żeby decyzja nie była odkładana bez końca.

Uwaga na sezon i wydarzenia

Wyniki testu zależą od momentu, w którym się odbywa. Zimny napój testowany zimą wypadnie słabiej niż latem. Przekąska testowana w szkole tuż przed wakacjami nie będzie miała szans. Wydarzenie w budynku, na przykład konferencja albo dzień otwarty, może chwilowo zawyżyć sprzedaż. Dlatego przy ocenie wyników warto pamiętać, co działo się w czasie testu. Jeśli to możliwe, lepiej przesunąć test na bardziej typowy okres. Jeśli nie, trzeba uwzględnić te okoliczności przy interpretacji danych i nie traktować wyniku jako ostatecznego.

Informacja o nowości

Ludzie rzadko przyglądają się automatowi, który znają. Podchodzą, wybierają to samo co zawsze i odchodzą. Nowy produkt może przez tydzień pozostać niezauważony. Dlatego warto o nim poinformować. Prosta naklejka „nowość” przy pozycji, krótka wiadomość w firmowym komunikatorze albo informacja od office managera mogą zrobić dużą różnicę. Jeśli produkt pojawił się na prośbę użytkowników, warto o tym wspomnieć. Ludzie chętniej spróbują czegoś, o co sami prosili albo co poleciła im koleżanka. Zasady umieszczania informacji na automacie warto uzgodnić z operatorem i zarządcą obiektu.

Co mierzyć

Podstawowym wskaźnikiem jest sprzedaż: ile sztuk nowego produktu sprzedało się w czasie testu. Warto jednak patrzeć szerzej. Jak sprzedaż zmieniała się w kolejnych tygodniach? Czy rosła, gdy ludzie się dowiedzieli, czy spadała po pierwszej ciekawości? Ile sztuk trzeba było wyjąć po terminie? Czy sprzedaż innych produktów się zmieniła? Może nowość nie przyciągnęła nowych klientów, tylko zabrała sprzedaż podobnemu produktowi. Warto też zbierać opinie: czy ktoś chwalił, czy narzekał. Te informacje razem dają pełniejszy obraz niż sama liczba sprzedanych sztuk.

Porównanie z produktem, który zastąpiono

Dobrym punktem odniesienia jest produkt, którego miejsce zajęła nowość. Jeśli nowy napój sprzedaje się lepiej niż stary, który stał na tej samej pozycji, to dobry znak. Jeśli gorzej, może lepiej wrócić do poprzedniego. Porównanie z całą ofertą też pomaga: czy nowość jest w czołówce, w środku czy na końcu listy? Dane z innych lokalizacji operatora mogą być przydatne, ale ostrożnie, bo każde miejsce jest inne. Najważniejsze jest porównanie w tym samym automacie, w podobnym czasie, z tymi samymi ludźmi.

Opinie użytkowników

Dane sprzedaży to jedno, ale opinie użytkowników dodają kontekst. Może produkt sprzedaje się słabo, bo jest za drogi, a gdyby był tańszy, ludzie kupowaliby go chętnie. Może smak jest świetny, ale opakowanie trudno otworzyć. Może ktoś kupił raz i nie wrócił, bo produkt był ciepły. Takie informacje można zebrać przez krótką rozmowę z kilkoma osobami, kartkę przy automacie albo przez office managera. Nie trzeba robić wielkiej ankiety. Kilka konkretnych uwag często wyjaśnia więcej niż wykres sprzedaży.

Decyzja po teście

Na koniec testu są zwykle trzy możliwości. Produkt się sprawdził i zostaje na stałe, być może na tej samej pozycji. Produkt ma potencjał, ale coś trzeba zmienić, na przykład pozycję, cenę albo wariant smakowy, i test zostaje powtórzony. Produkt się nie sprawdził i wraca poprzedni albo próbuje się innej nowości. Każda z tych decyzji jest w porządku, jeśli opiera się na danych. Warto zapisać wynik testu, żeby za pół roku nie testować tego samego produktu od nowa, bo ktoś znów go zaproponował.

Gdy produkt zostaje

Jeśli nowość się sprawdziła, warto się zastanowić, czy dostała właściwe miejsce. Może zasługuje na drugą spiralę, bo kończy się przed każdą wizytą? Może warto przenieść ją niżej, a na dobrą pozycję wstawić kolejną nowość do testu? Dobrze też poinformować użytkowników, że produkt zostaje, zwłaszcza jeśli pojawił się na ich prośbę. Udany test to też informacja dla operatora o tym, czego szukają ludzie w danym miejscu. Może podobne produkty też by się sprawdziły? Każdy test uczy czegoś o lokalizacji, nie tylko o jednym produkcie.

Gdy produkt odpada

Rezygnacja z nowości to normalna część testowania, a nie porażka. Nie każdy produkt pasuje do każdego miejsca. Ważne, żeby zrobić to sprawnie i bez marnowania. Pozostałe sztuki można sprzedać do końca terminu albo przenieść do innej lokalizacji, w której mogą się lepiej sprawdzić, zgodnie z procedurami operatora. Warto też poinformować osobę, która zaproponowała produkt, dlaczego nie został. Krótkie wyjaśnienie, że test wypadł słabo, jest lepsze niż ciche zniknięcie. Ludzie chętniej proponują kolejne pomysły, gdy wiedzą, że ich sugestie są traktowane poważnie.

Rola obiektu w testowaniu

Obiekt może bardzo pomóc w testowaniu nowości. Office manager albo kierownik zmiany może zbierać propozycje od pracowników, informować o pojawieniu się nowości i przekazywać opinie. Może też powiedzieć operatorowi o wydarzeniach i zmianach, które mogą wpłynąć na wyniki testu. Nie musi znać się na danych sprzedaży, wystarczy, że jest łącznikiem między ludźmi a operatorem. Wiele udanych nowości w automatach pojawiło się dzięki temu, że ktoś po stronie obiektu przekazał prostą sugestię i dopilnował, żeby ludzie się o niej dowiedzieli.

Przykład: biuro i napoje bez cukru

W biurze kilka osób prosi o napoje bez cukru. Office manager przekazuje prośbę operatorowi. Operator wybiera dwa napoje, sprawdza, czy pasują do spiral, i zastępuje nimi dwa najsłabiej sprzedające się produkty. Stawia je na wysokości oczu. Office manager wysyła krótką wiadomość do zespołu. Test trwa kilka tygodni, poza okresem urlopowym. Jeden z napojów sprzedaje się wyraźnie lepiej niż produkt, który zastąpił, drugi podobnie do poprzednika. Operator zostawia pierwszy na stałe, a w miejsce drugiego testuje kolejną propozycję zespołu. Wynik testu zostaje zapisany w notatkach do lokalizacji.

Co sprawdzić przed testem

Krótka lista:

• Czy produkt pasuje do spirali, warunków przechowywania i tempa sprzedaży?
• Który produkt ustąpi mu miejsca?
• Na jakiej pozycji stanie nowość?
• Jak długo potrwa test i kiedy zapadnie decyzja?
• Czy w czasie testu nie wypada nietypowy okres?
• Jak użytkownicy dowiedzą się o nowości?
• Co będziemy mierzyć i kto zbierze opinie?

Z takimi odpowiedziami test daje wyniki, na których można się oprzeć.

Automaty z przekąskami

Więcej o urządzeniach, w których najczęściej testuje się nowe przekąski i napoje, przeczytasz w opisie o automatach z przekąskami (serwis wydawcy).

FAQ

Jak długo testować nowy produkt w automacie? Na tyle długo, żeby minął efekt ciekawości i test objął kilka typowych tygodni. Długość warto ustalić z góry.

Czy można testować kilka nowości naraz? Można, ale lepiej jedną lub dwie, bez innych zmian w automacie. Wtedy wyniki są czytelniejsze.

Co zrobić, gdy nowość się nie sprzedaje? Sprawdzić, czy była dobrze widoczna i czy ludzie o niej wiedzieli. Jeśli tak, wrócić do poprzedniego produktu albo spróbować innej nowości.

Czy użytkownicy mogą proponować nowości? Tak. Sugestie warto przekazywać operatorowi przez osobę kontaktową po stronie obiektu.